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一個(gè)特定的企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)！

  企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者按照對(duì)目標(biāo)顧客最重要的價(jià)值幅度來(lái)提供較高的價(jià)值，這可能就是產(chǎn)品領(lǐng)先。價(jià)值存在于擴(kuò)展對(duì)現(xiàn)有顧客的活動(dòng)范圍，或結(jié)合無(wú)可匹敵的質(zhì)量、價(jià)格、購(gòu)買的便利等良好的經(jīng)營(yíng)，或顧客的熟悉程度。最適合的全部答案是，對(duì)單個(gè)顧客提供一對(duì)一的服務(wù)。

       在一個(gè)特定的企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)中，領(lǐng)導(dǎo)者先會(huì)進(jìn)行價(jià)值交付的選擇，然后再選擇一個(gè)明確的價(jià)值主張，既能超越競(jìng)爭(zhēng)，又有利可圖。價(jià)值圖用來(lái)找出企業(yè)為之奮斗的更高的價(jià)值范圍。

       權(quán)衡分析被用來(lái)分離（析出）顧客價(jià)值的來(lái)源，以及產(chǎn)生的其他價(jià)值傳遞。價(jià)值主張是一個(gè)顧客能夠期望從一項(xiàng)已給定成本的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益的最終陳述。它成為一個(gè)目標(biāo)顧客戰(zhàn)略定位基準(zhǔn)的中心。不同的細(xì)分企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)要求不同的價(jià)值主張，價(jià)值主張你闡釋了價(jià)值貢獻(xiàn)和目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分。那么，什么是顧客價(jià)值主張以及它包含什么內(nèi)容呢？?jī)r(jià)值主張等于目標(biāo)細(xì)分和價(jià)值提供。簡(jiǎn)單、明了、內(nèi)在的含義是指目標(biāo)顧客對(duì)提供的核心利益、目標(biāo)顧客的利益權(quán)衡、要支付的價(jià)格等。

       企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位為提供一個(gè)持續(xù)的較高價(jià)值需要一個(gè)操作模型。操作模型由規(guī)程、管理系統(tǒng)、企業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化所組成。所有這些的結(jié)合，創(chuàng)造和提供了明顯的較高價(jià)值。由飛利浦公司首先構(gòu)筑的集中營(yíng)銷和價(jià)值創(chuàng)造操作模型的步驟是：

 （1）價(jià)值取向的細(xì)分。明確在收益和在被接受的成本條件下的不同企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的要求。

 （2）評(píng)估和選擇價(jià)值取向。決定哪些細(xì)分企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)將提供什么樣的價(jià)值。

 （3）提供價(jià)值取向。設(shè)計(jì)和使用交付系統(tǒng)，為目標(biāo)細(xì)分企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)提供承諾。

 （4）傳遞價(jià)值。使用傳播媒體，如廣告、人員推銷和銷售促進(jìn)為顧客傳遞期望。

 （5）控制價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。研究細(xì)分企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)、找出顧客的價(jià)值觀，以及他們期望的和提供的價(jià)值的差異（缺口）。